Спрос уменьшается, меняется качественно, сжимаются рынки — кризис.
Что в таких условиях необходимо делать и реально делают на практике многие предприниматели? Попробуем подвести небольшой итог результатов общения .
Практически многие говорят о существенном падении продаж, дилеры и агенты закрываются, клиенты не реагируют на обновления и новые предложения. Менеджеры по продажам прикладывают гораздо больше усилий по отношению к каждому клиенту, но выручки падают. Что в такой ситуации делают управляющие? Какие меры они предпринимают и решения проблем находят?
Многие из опрошенных людей ищут причины в сокращении расходов, смене партнеров по маркетингу и продвижению, переделывают сайт (чаще переходят на лендинг!), начали проявлять активность в соцсетях, предлагать активно скидки и т.д. — одним словом идет некая сумбурная и не совсем понятная даже инициаторам, активность, которая возможно (!) даст какой-то (!) результат. Так говорят многие и оптимизма нет совершенно.
Если перевести все эти действия на сухой язык циника — мы поменяли одни полумеры на другие и надеемся, что может быть будет лучше! Уверенности и определенности нет совершенно!
Самые ужасные примеры, когда предприниматель оставил в стороне и без внимания весь свой бизнес и увлекся статистикой из сервисов Яндекса и Googla, и отдельными его показателями (конверсия, CTR…) и на в этих фрагментных и отрывочных показателях ищет спасение своего бизнеса — это очень нелогичное и безответственное решение. Надо в комплексе решать вопрос и начинать следует от потребителей, продуктов, продаж — скорее всего Вы найдете многие решения там — понятные и прозрачные, а не в «магии» цифр — тем более, что цифры из вышеприведенных сервисов будут часто подтверждать наличие проблем, но не решать их!
А какие меры надо принимать, что нужно было делать в этой связи? Попробуем поискать решения в области маркетинга!
Итак, Маркетинг говорит о том, что основная наша цель — эффективно удовлетворять платежеспособный спрос! Иными словами — мы должны по новому посмотреть на рынок и понять какая его часть способна платить (!) и за какие (!) товары и услуги.
Далее, мы уже ранее говорили, что отношения клиентов к товарам и услугам изменилось и стало более избирательным! Это значит, что надо более избирательно относиться к своему ассортименту, качеству, стоимости — если раньше клиент был готов за 300 рублей взять 5 наименований, то сейчас он ищет 2 наименования, но более качественные и готов оплатить за них по 400 и 500 рублей…
При этом ошибочно считать, что какой-то кудесник из рекламной компании знает Ваш рынок и может придумать какую то волшебную фишку, которая «сорвет крышу» Вашим клиентам и они станут массово покупать Вашу продукцию — это утопия!
И что же делать? Ответ был всегда — изучайте Целевую Аудиторию (ЦА), ее потребности и ожидания и старайтесь их решать- не так как хочет ЦА, а с учетом пожеланий. Решение должно идти от Вас! Одним из лучших вариантов решений является формирование спецпредложений! При этом Вам пора осознать, что спецпредложение — это не значит уйти в минус или продавать в убыток…. Надо просмотреть ассортимент, продажи и с учетом этих продаж придумывать спецпредложения, которые могут дать результат. Никто не утверждает, что процесс сразу должен сработать, что первое же спецпредложение даст результат, но это наиболее верное направление, которое требует Вашего участия!
Спецпредложение — это не скидка, не зачеркнутая двойная цена и рядом «скидка — 50%» — все это однообразное и примитивное безобразие не имеет никакого отношения к Спецпредложениям!
Необходимо качественно изменить Ваше предложение — включите в ассортимент пакетные или комплексные предложения исходя из Вашего ассортимента. Те предприниматели, которые начали использовать эти рекомендации — на сленге начали ряд товаров\услуг выводить к категорию «паровоз» — т.е. локомотивы продаж, которые ведут за собой сбыт и других товаров. При этом необходимо учитывать многие факторы ЦА — и сезонность, и комплектность, и выгоду, и целесообразность…
К примеру если Вы создали к 1 сентября в июле набор школьника — ранец, тетради, ручки, и т.д. и в комплексе стоимость выгоднее, чем покупка всех предметов по-отдельности — то Вы создали хорошее спецпредложение, которое приведет с большей долей вероятности к повышению продаж.
Тратьте свое время на формирование спецпредложений, на перегруппировку товаров, на изучение свойств и характеристик товаров и услуг, на глубокое проникновение в рынок, на комплексность и практичность. Помогайте своим клиентам в выборе наиболее рациональных приобретений — это приведет к доверию.
Итак Вы начали более качественно формировать ассортимент, адаптировать его под спрос и различные ЦА.
Следующим этапом необходимо с пониманием ожиданий ЦА (или опережая их) начинать формировать спрос на новые товары и услуги! И вот тут важно понять пути диверсификации — какие ожидания у Ваших клиентов!
Многие предприниматели неосознанно и часто нелогично меняют сферу деятельности — меняют ассортимент и товары! По сути одна непрогнозируемая неудача сменяется на другую с преамбулой «Авось повезет!»
Другое дело если Вы, понимая свою ЦА, начинаете ей предлагать дополнительные сервисы или товары и уже в зависимости от реакции начинаете развивать новые направления — это более рациональный путь развития.