Это наверное самое заветное и первостепенное действо любого бизнеса — без продаж Ваш бизнес немыслим. Именно продажи являются показателем успешности. Одним это дается путем долгих усилий и кропотливой работы, другим это дается легко и благодаря своим талантам и умениям — но все это лишь первое впечатление и поверхностное суждение. Реальные продажи возможны только при правильном, научном подходе — без которого Вы не сможете гарантировано развивать свой бизнес.
Я заранее подчеркиваю — я не верю в случайный успех в продажах, я не верю в стечение обстоятельств в продажах! Весь мой продолжительный опыт в продажах говорит о том, что все «легкие», «везучие» случайные продажи в перспективе становятся либо проблемным заказом, либо неэффективны и не прибыльны — словом то, что легко приходит — серьезным не бывает.
Наоборот, когда продажи строятся системно, структурировано, с различными методиками учета, сопровождения, обеспечения, контроля и оценки — вот тогда результаты становятся стабильно устойчивыми, качество продаж на высоте, количество претензий и рекламаций низко, лояльность клиентов на уровне, менеджеры удовлетворены своим трудом, руководство воспринимается адекватно, цели и задачи реализуются, развитие компании планируемое и прогнозируемое!
Именно продажи покажут на сколько хороши сотрудники и управляющие.
Для меня продажи — это кровеносная система компании! Продажи требуют очень кропотливой системной работы, ежедневного участия и понимания. Во многих компаниях — успешный менеджер по продажам — или избалован, или угнетен! Во многих компаниях управляющий стоит перед дилеммой — как сохранить устойчивым показатели продаж? какие перспективы еще можно нарисовать успешному продавцу? Хотя… есть много компаний, в которых управляющий не печалиться по данному поводу, считая что все решено высокой зарплатой. Многие менеджеры от таких руководителей уходили открывать собственный бизнес, не всегда удачный…
Продажи требуют серьезной аналитической работы, особенно в сфере услуг (к примеру в туризме). Необходимо учитывать массу факторов — пожелания потребителей, коммуникации и каналы продвижения, качества заложенные поставщиками-туроператорами, ассортимент и сезонность, макроэкономические и политические обстоятельства, поведение конкурентов и мировые тенденции.
Возьмем лишь один пример — в компанию обращаются очень разные (по мотивации) клиенты — диапазон широк — от элемента шантажа менеджера и требования необоснованных скидок, до случаев дополнительных оплат чаевых. Если продажи как система выстроены — то клиент на уровне первичного общения уже делает выводы о профессионализме и уровне работы компании. Он действует согласно установленных правил и требований, и понимает неуспешность «раскачивания» ситуации, иначе он просто не обслуживается в компании. Если продажи слабо организованы — то многие клиенты начинают процесс злоупотреблений — что ведет к рутинной и нервной неэффективной работе.
Сколько раз на практике приходилось видеть массу неуспешных в продажах компаний — они применяют массу методик — от тотального деспотичного контроля, до полного наплевательства при высоких комиссионных. А в корне всех этих методик лежит жажда обмена товара на деньги и все… Но на мой взгляд это ошибочный путь! Необходимо с пониманием выстроить комплекс продаж и наряду с комплексом продвижения это даст необходимый позитивный результат, а главное долгосрочный и с неизменным качеством.
И тогда Вы увидите следующее:
— продажи идут легко и непринужденно
— количество нерациональных продаж крайне низкое
— мало претензий
— со временем выравниваются показатели сезонности и смены ассортимента
— позитивный настрой и эмоциональный уровень в продажах внушают оптимизм и дают основания думать о лидерстве
— тонкие моменты во взаимоотношениях в коллективе решаются конструктивно и с пониманием целей-задач
— система управления персоналом дает высокие результаты производительности.
Конечно же успех — это состояние провокационное — многие не смогли его вынести и продлить это состояние — им пришлось в дальнейшем жить воспоминаниями…
_____________________________________
В течение жизни компании есть много этапов результирующих предыдущую деятельность и тут важно не останавливаться на успешных участках, а с пониманием двигаться дальше. Линия жизни Вашей компании должна быть запланирована и Вы не можете ставить пределов по принципу — «для уверенной жизни и стабильности мне необходимо Х тыс.$ -этой суммы достаточно и когда мой бизнес (мои продажи) принесут мне столько, тогда развития уже не нужно!» — это типичный пример ошибочного суждения. Никогда в мире не было такого фантастического состояния. Все находится в постоянном движении — и если Ваша компания, Ваши продажи не движутся вперед, значит они катятся назад! Ошибка этих управляющих в том, что они пытаются управлять статичными процессами! Им необходимо научиться управлять динамичными процессами!
Узкое мышление и ограниченность в «моментах успеха» не позволяет им понимать причину скорого распада и кризисов в компании.
__________________________________
— проблема Продаж:
— как сформировать успешные продажи, сделать их эффективным и успешным инструментом своего бизнеса и клиентов
— как выстроить качественные продажи, удовлетворяющие Ваших клиентов
— как повышать ценности Ваших услуг для покупателей, что приведет к увеличению прибыли и устойчивости компании
— как построить коммуникации с клиентами, чтобы наладить эффективные взаимоотношения и партнерство
— выстроить модель сотрудничества с клиентом эффективнее, чем политики нажима и «агрессивных» продаж
— как создать живую и адаптивную модель реагирующую на изменяющиеся требования рынка
— как создать команду продавцов, формирующих позитивный результат, инициативных и инновационных
— как создать развивающийся и трансформирующийся бизнес
если Вы и (или) Ваши специалисты по продажам не способны распознавать тенденции рынка, не могут разглядеть реальность и сформировать ход действий под свои планы, это означает, что Вы не можете управлять. Это означает, что нет коммуникаций с действительностью и идти дальше вперед губительно. Необходимо полностью переосмыслить происходящее, выстроить систему заново, возможно пригласив на помощь сторонних специалистов. И нужно знать наверняка — внешняя реальность никак не заметит проблемы Вашего маленького бизнеса и будет беспощадна. И тогда Вы и Ваши менеджеры возможно будут надрываться психически и физически, все больше загонять себя в стрессовые условия, но результат будет только ухудшаться.
— как создать компанию сориентированную на клиентов, а не против клиентов, не навязчивую и агрессивную по отношению к клиентам.