MICE (от англ. Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions) — область индустрии делового туризма, связанная с организацией и проведением различных корпоративных мероприятий.
Из многих определений термина MICE я выбрал именно эту, потому как именно в этом определении есть привязка к туризму. И лично мое субъективное мнение, что речь не только о «деловом» туризме, а в целом и гораздо шире! Это раньше туристы довольствовались выбором в туре атрибутов — хороший отель, питание… пляж. Современного туриста уже этими банальными перечислениями не удивишь… Современный турист хочет большего — ему гораздо важнее насыщение отдыха событиями!
Долгие годы я придерживаюсь и стараюсь убедить коллег из туризма, что современный турпродукт должен быть насыщенн важной составляющей — событием, мероприятием, активностью — той важной составляющей, что сделает выбор тура более востребованным. Затраты на отдых будут более мотивированными если вы раскроете клиенту — какую выгоду от посещения, присутствия и потребления той или иной активности\событий\мероприятий на месте отдыха он (клиент) или его близкие получат! Вот основной секрет реализации туруслуг.
Виды MICE
Каждый раз, когда мне приходится раскрывать абревиатуру MICE — Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions (Встречи, Поощрения, Конференции, Выставки) — приходится сталкиваться с реальностью, которую в отрасли (как и в туризме) не все понимают — нет жесткого разграничения и разделения между видами активности, наоборот — все они очень сильно переплетены, взаимодополняют и даже четко определить в конкретном мероприятии «чего тут больше? — встречи, поощрения и т.д.» крайне затруднительно. При этом мы должны понимать, что классификация дает возможность системно и емко оценивать\воспринимать Продукт.
Симбиоз различных составляющих Продукта, динамичность и перетекание (качественное и количественное) дает понимание насколько Продукт (MICE) разносторонний, многоцелевой и универсальный. Вам может не понравиться официальная часть мероприятия — явление необходимое в ряде случаев, но нельзя по этой причине давать оценку всему мероприятию… Какое впечаление оставит мероприятие во время проведения, сразу после и спустя продолжительное время — вот те метрики, которые важны. Именно поэтому, спустя годы, к Вам обратится клиент и скажет — «был на Вашем мероприятии и вот запомнилось…. хотел бы узнать о возможности организовать мероприятие…»
Важные аспекты и шаги в организации MICE мероприятия
Бриф
И вот в связи с этими факторами хочу обратить внимание, что крайне важно в самом начале работ составить правильный бриф-опросник мероприятия, пожеланий и заказчика мероприятия, и участников, и смежников, и поставщиков. Умение коммуницировать, опрашивать, узнавать разные точки зрения, факты, аргументы и видения — очень важный показатель качества исполнения. Меня сразу настораживают «специалисты», которые считают подробный опрос и выяснение — признаком слабости или отсутствия должной компетенции. С лозунга «мы все знаем — мы опытные» начинаются проблемы дилетантов. Опытный профи всегда внимателен к мелочам и мотивам, особенно если это касается заказчика. Это первый шаг к подписанию акта приемы-сдачи работ — спецаилисты поймут о чем я…
Концепция
Многие ошибочно считают, что концепция мероприятия — это то, что рождается в головах исполнителей-организаторов. На самом деле, корень концепции именно в брифе-опроснике. Именно от качества опроса пожеланий Заказчика вырастает понимание концепции — мероприятие какого рода и насыщения хотят увидеть Заказчики. Поэтому еще раз закрепим: бриф — основа успешной реализации…
Из многих параметров брифа грамотный специалист восоздает мерпориятие и сможет сформулировать концепцию.
Концепция требует аналитической и творческой составляющей, это плод творческой команды. И даже если вы обслуживаете циклически повторяющие мероприятия — необходимость и уместность добавить (или освежить) ряд событий — это возможность не только увеличить маржинальность, но и придать концептуальный позитивный настрой клиентов.
Поставщики
Рынок меняется, динамично, не успевает сформироваться — как очередная волна кризиса экономического или политического вносит свои коррективы. Уверять, что пул поставщиков — это такая сформироавнная статичная база — самообман в первую очередь. Поэтому крайне важно иметь не просто постоянно обновляемую базу поставщиков, но активно мониторить рыночную ситуацию, поддерживать партнерские отношения и быть начеку и готовыми подменить того или иного поставщика…
Смета и схема рассчетов, бюджет
Любой продукт имеет свою ценовую составляющую, которая очень важна. Как правильно скомпоновать услуги, просчитать цены поставщиков, умело и аргументированно выбивать себе выгодные условия, цены на услуги и многие другие рассчеты — это важный компонент формирования качественного продукта.
Именно здесь кроются многие возможности для конкурентного преимущества, предложения насыщенного и интересного мероприятия за приемлемый бюджет.
Дизайн
Это еще один компонент, корни которого растут из брифа-опросника. И речь тут больше концептуальная, а не о «красивой» или «пафосной» картинке. Перебор или игнорирование важности этого компонента может привести к негативной оценке и реакции. Хорошо, когда и этот компонент проекта — результат командной, творческой и многосторонней работы, а не шаблонная, пафосная, дежурная реализация.
Сопровождение
Я крайне негативно отношусь к организации мероприятия без сопровождения. Не секрет, что ряд компаний отдают этот вопрос на «аутсорс» различным подрячикам — будь то представитель зала\отеля, площадки, ресторана и пр. локации — а сами устраивают себе «выходной» и лишь в «понедельник» узнают о том, как прошло мероприятие. Такое отношение крайне не результативно. Наоборот, находясь на месте, ваш представитель на месте может контролировать процессы, своевременно вмешаться, внести нужные коррективы и снять возможные вопросы и нарекания. Кроме того, я очень часто на мероприятиях вижу проявления новых заказчиков — в среднем на каждом мероприятии находятся присутствующие, которые интересуются — «а кто организатор мероприятия и можно ли заказать аналогичное или подобное мероприятие?». Упустить такую возможность и не реализовать — крайне неосмотрительно.
И еще важный аспект — прямо на площадке, по мере оказания услуг — можно подписать акты выполненых работ с ответственным со стороны Заказчика. Возможно, что это будет неокончательный фискальный вариант, а скорее операционный. Но и это может снять многие перспективы по части сюрпризов…
Подходы в формировании MICE Продуктов
Вот тут я вижу еще одну фундаментальную особенность:
- есть проекты, которые формируют продукт под запрос Заказчика
- есть проекты, которые готовят изначально Продукт(ы) и далее идут к ЦА
Какой из подходов выгоднее — зависит от массы факторов, составляющих, способностей управленческих и командных, видения способов зарабатывания и т.д. При этом хочу отметить — крайне ошибочно считать тот или иной подход ошибочным, нерациональным и т.д. Это рынок и он свободен от догм и шаблонов — все в динамике.
Анализ воронки продаж показывает, что многие клиенты приходят, исходя из той или иной логики, интересов, мотивации. И здесь необходимо отталкиваться именно от этих критериев.
Продажи MICE мероприятий
Большинство крупных заказчиков MICE мероприятий реализуют закупку через тендерные площадки, некоторые из них выбирают подрядчика(ов) на определенный период — условно год, о чем так же проходит процедура на тендерных площадках. У меня есть опыт участия на таких мероприятиях и хочу заранее снять домыслы по ряду факторов:
- «крупные подрядчики выбирают компании с опытом, требуют в тендерной документации показать число ранее отработанных закупок, в том числе и с госзаказами.» Это считается критерием надежности. В моем опыте были случаи, когда я приходил в закупку со стартапом — но я обосновал, что проект имеет полное право участия в тендере — потому как есть ряд клбчевых факторов — профессиональная команда, опыт реализации аналогичных проектов в предыдущих известных и надежных компаниях, есть надежная финансовая история и гарантии, есть база поставщиков и договорные отношения…. Иными словами — все требования заказчика можно проработать и снять все возражения… и далеко не в судебном\арбитражном порядке в ФАС…
- «новые проекты не смогут конкурировать с крупными и уже матерыми MICE компаниями»… У меня был опыт выгрыша тендера в РВК — где отбор многоуровневый и на каждом уровне оценка ставится не только от качества предоставляемых данных, но и от скорости подачи, от участия руководителя в прениях и т.д. Каждый раз наш проект был в первом месте и я лично выезжал на встречи или выходил на онлайн обсуждение. Наша победа была заслуженной и мы реализовали мероприятие.
- «конкуренты могут довести закупку до потери рентабельности…» Вот с этим очень качественно и аргументированно могут помочь юристы — документально обосновать, что необоснованное снижение стоимости может не просто сделать мероприятие не выгодным, но и стать причиной, по которой закупку можно признать ничтожной. И совершенно не нужно это делать как конфликт, наоборот — это можно вежливо и очень корректно донести до сведения тендерной комиссии — они всегда реагируют очень чувствительно
- «продажи MICE услуг очень сложны и сопряжены со стрессом» Ну вот на мой взгляд — все зависит от организации и управления — мотивация и подходы тут очень важны. Позитивный и творческий настрой тут очень важны, а способность грамотно и результативно настроить творческие команды (дизайнеров, сценаристов…артистов и т.д.) — это вообще отдельное искусство. При этом рекомендую не забывать важность позитивного настроя, нацеленности на результат, психо-эмоциональные и прочие факторы — которые приведены в статье о шкале состояния
Продажи MICE услуг активно ведутся на площадках\локациях с залами — это гостиницы, рестораны, клубы различной направленности и т.д. Специфика этих продаж будет подробно развернута в отдельной статье.
